大裁员真相：医保谈判、集采、营销团队盲目扩
发布：11-22分类： 医疗医学
东方财富Choice统计，截至2022年4月30日，A股共有4650家企业公布了员工变动人数，员工总数从2020年的27212651增加到2021年的28254035，员工总数共计增加1041384人。其中有1697家企业进行了不同程度的裁员，裁员总数为909993人。
2021年，过百家医药上市企业因为各种原因减员，其中已公布的上市年报中，减员超过千人的企业已有10家。
盲目扩张营销团队要回归业务发展的现实，导致个别企业裁员。除此之外，药企裁员还有哪些原因呢？
恒瑞医药：受医保谈判与集采影响
根据恒瑞医药年报，2019年销售人员14686人，2020年17138人，2021年13208人。恒瑞医药的人员调整主要与新药进入医保谈判目录价格大幅度下降，以及仿制药集采失标有关。
2020年，恒瑞医药的PD-1卡瑞利珠单抗获批，导致人员扩充。2020年底，卡瑞利珠单抗进入医保谈判目录。恒瑞的国家医保谈判产品价格降幅较大，例如主要产品卡瑞利珠单抗价格降幅达85%，艾司氯胺酮价格降幅达68%。
2021年3月1日起开始执行医保谈判价格，加上产品进院难、各地医保执行时间不一等诸多情况，造成卡瑞利珠单抗销售收入同比下降，艾司氯胺酮等新产品销售上量较慢。
据其2021年年报，2018年以来，恒瑞进入国家集采的仿制药共有28个品种，中选18个品种，中选价平均降幅73%。2020年11月开始执行的第三批集采涉及的6个，2020年销售收入19亿元，2021年下滑55%。2021年9月开始陆续执行的第五批集采涉及的8个药品，2020年销售收入44亿元，2021年下滑37%。
而从米内数据看，恒瑞碘克沙醇失标的效果短期未显现，2020年市场规模22.5亿元，2021年23.4亿元。结果是：2021年初恒瑞的员工数量、机构设置与业务发展规模不匹配，造成运营和人员成本高。
誉衡药业：主要产品销量剧减
誉衡药业销售人员从2019年的5851人，下降到2020年的5741人，进一步下降到2021年的3341人。誉衡药业的鹿瓜多肽从2016年的18.9亿元销售额下降到2021年的不到4亿元。2021年誉衡药业进一步调整营销体系架构，优化销售渠道，加大专业化推广，布局产品在终端的下沉，通过数字化的营销平台提供信息、效率支持。
值得注意的是，处于业绩调整期的誉衡药业参股公司誉衡生物PD-1产品（赛帕利单抗注射液）2021年8月被批准用于至少经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤成人患者。2021年誉衡生物已初步完成商业化团队的组建，营销中心员工达185名。
以岭药业：裁员但人工成本未降
以岭药业的销售人员也从2020年的10734人减少到2021年的9095人，是结构优化的主要专业构成类别之一。但是，暂未能在年报上看到以岭药业优化营销的方向是什么。并且，优化近千人之后，以岭药业的营业成本构成中，人工费用2021年3.1亿元，较2020年的2.5亿元提升22%。
景峰医药：13人销售团队成谜
景峰医药从2020年的销售人员574人下降到2021年的13人。据公司年报，这是为了有效承接战略落地，夯实业务模式变革成果，并助力全集团实现经营业绩改善；不断强化与完善人力资源管理体系，积极精简组织机构并进一步加强对子公司的管理；加速扩充自营团队规模，加强市场布局的力度，整合资源，优化销售人员布局，激活工作能力和积极性，大幅提升人均单产。
那么，景峰医药保留的13人团队是否全部为自营团队成员？但是，景峰医药要管理的产品有：以参芎葡萄糖注射液、心脑宁胶囊、盐酸替罗非班氯化钠注射液、盐酸替罗非班注射用浓溶液为首的心脑血管领域产品，以榄香烯乳状注射液及榄香烯口服乳、注射用培美曲赛二钠、盐酸伊立替康注射液、注射用盐酸吉西他滨、注射用磷酸氟达拉滨、注射用奥沙利珀等为代表的抗肿瘤领域产品，以玻璃酸钠注射液为主的骨科领域产品，医用透明质酸钠凝胶为主的眼科器械产品。2021年，这些产品合计营业收入8.1亿元。那么，以13人销售团队计，这些人的人均单产绝对能居全国前列！
景峰医药的人员变动，预计与其子公司大连金港的榄香烯乳状注射液有一定关系。
2019年，大连金港榄香烯产品原名“榄香烯注射液”，后因工艺提升，药品管理部门将其名称变更为“榄香烯乳状注射液”，名称的变更导致各省医保需重新备案，在调整过程中，对该产品的销售产生一定的影响。
2019年8月，榄香烯乳状注射液进入2019年版国家医保目录，支付范围内限定在“限癌性胸腹水的胸腔内或腹腔内注射治疗”，相比2017年国家医保目录的支付范围“限肿瘤介入治疗、腔内化疗及癌性胸腹水的患者”，缩窄了产品在临床中的使用范围，部分医疗机构提前执行医保控费，导致销量下滑59.69%。
2020年，大连金港销售团队调整，销售队伍不稳定，导致销售收入继续下降54.87%。不过，2021年，大连金港销售改革完成后，产品销售收入大幅增长195.43%。
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抉择人力增减砝码
中标与否影响最大
医药行业目前优化结构以专业构成类别来看，销售人员和生产人员是主要的优化类别，仅有个别公司在优化技术人员。其中，仿制药集采中标与否对销售人员和生产人员的影响较大。
例如东阳光药奥司他韦销售额从2019年的52亿元逐步下降到2021年的9.8亿元，东阳光药的整体人员从2019年的4024人下降到2021年的3616人。
无论是否在国采中标，仿制药产品所需要的市场推广人员数量是下降的。
生产人员则受两方面影响。一方面，如果是丢标，生产线面临空置，生产人员需求下降；另一方面，如果中标，由于集采价格下降，需要管控成本，可能更愿意投入自动化的设备，生产人员数量也会减少。
信立泰的氯吡格雷销售额从2019年33.5亿元下降到2021年的8.5亿元，信立泰的整体人员从2019年的4270人下降到2021年的3616人，其中生产人员从2019年的1644人下降到2021年的1137人，销售人员从2019年的1666人下降到2021年的1184人。
下一波中药企业
2021年底，中药区域联盟集采开始启动，一直以来相对安全的中药企业也要面临仿制药企业的压力。这意味着中成药企业的销售人员和生产人员也要面临被优化的可能。
例如广东中药区域联盟，步长药业的脑心通胶囊未中标，涉及1.3亿元的市场；广西梧州的注射用血栓通（冻干）未中标，如果按照最高日服用价格估算，涉及1.1亿元的市场；济川药业的小儿豉翘清热颗粒未中标，涉及0.8亿元的市场。
企业之间的并购也有可能引发结构优化的情况。例如2022年华润系购买昆药，4月昆药就在广东的中药集采把广西梧州的注射用血栓通（冻干）PK下去了。
抢与增员方向
根据Choice数据，2021年16家公司增员超过2000人，35家公司增员超过1000人，主要是CRO/CMO、医药流通及零售药房、新冠检测、疫苗等企业。
在医药行业整合过程中，优质的人才企业在“抢”。例如企业纷纷加码技术人员，销售人员和生产人员则是目前主要优化的对象。企业要活下去，需要优化和变化，员工如果要活下来，同样也要转型。
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