中药企业“赶考”：分组竞赛，配额采购！
发布：11-20分类： 医疗医学
刚过去的平安夜，很多中成药企业和相关联盟意外地收到特殊“礼物”：12月24日是湖北牵头的19省中成药省际联盟带量采购拟中选结果公示截止日，据悉，赶在时限前部分企业就拟中选结果提交了申诉，申诉的共性点是同产品A组与B组中选价格相差过大。同一天，热议许久的广东联盟中成药集中带量采购文件及采购清单、医疗机构和零售药店报量等6个文件正式发布。与征求意见稿相比，联盟省份数量、集采产品数量、独家品种构成及分组都有新变化，中成药区域联盟带量采购牵动着供应链的敏感神经。
岁末，另一番惊喜则源自中药板块再度掀领涨潮。陇神戎发、龙津药业等领衔，复方丹参片刚被纳入广东联盟采购清单的陇神戎发上周累计涨幅91.53%。同仁堂、太极集团、仁和药业、中新药业等涨幅不俗。据不完全统计，2021年有13家上市中药公司公告股权激励方案，相关企业及资本市场对中药板块的信心增强。
2022年，中成药行业分化与进化的趋势将愈发明显，一场新的赶考之路悄然展开。
格局：价差分化“考生”，AB单元孰优？
从湖北联盟与广东联盟的规则看，中成药在公立医疗机构销售额排名靠前的品种多被纳入到集采范畴。米内网数据显示，公立医院呼吸系统中成药内服TOP20品种中，近半数被纳入集采。2020年销售额超过10亿的心脑血管产品中（不含注射剂），5个产品纳入集采；妇科领域销售额排名前5的产品中，2个被纳入。临床中药大品种将陆续进入联盟集采。
2021年一季度重点城市公立医院中成药TOP10产品
先行先试的两个联盟都采取A、B竞争单元的形式集采。已经开标的湖北联盟集采，97家企业的111个产品中选，中选率达62%，中选价格平均下降42%，总体比化药集采降价略显温和。且还有产品不降反升，如10ml规格的丹香注射剂中选价格上涨1737.5%。
原因是中成药受诸多因素影响，但业界反馈较集中的也是价格。湖北联盟的规则，降幅排名前70%的企业（A组）直接获拟中选资格，如注射用灯盏花素降幅高的达41%，而降幅低的仅为1%，但以有效成分计算，前者价格仍是后者的数倍。A组里银杏酮酯、舒血宁等品种竞争激烈。B组产品市场份额多不高，中选企业不仅数量多，且价格高于A组的拟中选产品，如双黄连、益心舒、银杏叶等。同规格的丹参注射液，A组厂家中选价格8.38元，B组中选价格分别高达54.99和138元。
再看尚待开标的广东联盟，呈现出的竞争景象大致相似：最典型的当属天士力独家产品27mg复方丹参滴丸，采购期首年预采购量达到十位数10亿级别（片/粒/袋/支）的量，而非独家产品如复方丹参片则有近百个品牌相争，广西十万山制药0.32g复方丹参片首年采购量仅有300片，单纯看采购量，就相差7位数。不同品牌面临新挑战，这就不难理解广东联盟为何集采产品数量由134降至132个，联盟7省变6省，新疆最后没跟，独家组别也有品种退出。
另外，采购量的配额也加剧了竞争的形成。以湖北联盟为例，同竞争单元内降幅最高的中选产品按约定采购量分配给对应的机构；其他中选产品按90%的约定采购量分配给对应医药机构。直白说，所有中选产品，除降幅最高产品获100%市场外，其他中选只能获得90%原有市场。待分配的采购量为其他中选企业10%的市场量及落标企业市场份额，由医药机构按顺序分配：要么将30%的配量分给同产品组内降幅最高的中选企业；要么剩余70%待分配量由医药机构从所有中选企业产品中自主选择。
再者，上述两个联盟从省份来看，山西、河南、海南和宁夏四省重叠，也有血塞通、银杏叶等品种重叠，政策衔接，企业策略协同仍值得关注，但就AB组产品而言，头部品牌与中小品牌高下立判。
策略：学术研究与渠道覆盖，谁先行？
中成药竞争步入新赛道。分析人士称，“中成药企业呈两头大中间小的特点，头部企业数量少市场占比大，尾部企业数量多市场占比小，这种产业结构不利于充分的市场竞争，难以通过市场竞争形成价格。分组竞争既为头部企业做强提供了空间，也为尾部企业留有生机。归根到底，还是比拼综合实力。”
从集采文件中也可以看到，不同企业获得的报量相差巨大：如广东6省联盟公立医疗机构报量，益母草颗粒3g/15g规格，采购期首年最低预采购量仅为20（片/粒/袋/支），对应企业分别是成都第一制药和江西普正制药，而科伦15g规格获得的采购量为590729（片/粒/袋/支）；再如大活络丸（大蜜丸剂型3.5g）吉林正辉煌药业首年采购量仅为20（片/粒/袋/支），青海宝鉴堂国药的采购量达140160（片/粒/袋/支）。
如何在新赛道脱颖而出？学术研究走向前端，终端覆盖铺向基层。
这是从两大联盟被纳入的品种剖析得出的论断：以仙灵骨葆0.5g胶囊/0.3g片为例，作为同济堂（贵州）制药的独家产品，首年采购量分别为61614114/93410（片/粒/袋/支）。近年深挖基层空间，乡镇卫生院的占比上涨至34.8%成为最大市场，城市公立及县级公立医院占比均超20%。
而上海和黄药业的22.5mg麝香保心丸，在广东联盟首年量拿到203214578（片/粒/袋/支），达到9位数采购量。分析这个产品，历经冠心苏合丸、苏冰滴丸、人参苏合香丸等阶段的长期开发，成功优化确定了现有麝香保心丸的7味组方及含量，并采用独特的微粒丸技术，使苏合香丸最终以麝香保心丸的身份得以重生。麝香保心丸循证医学研究尤其重视深入到全国县级医院、乡镇医院进行学术传播。米内网数据库显示，麝香保心丸的销售额从2015年刚突破10亿元上涨至2019年超过18亿元，即使在新冠疫情下，2020年上半年也依然保持16.62%的同比增长。
2015-2020上半年中国公立医疗机构终端麝香保心丸销售情况（单位：万元）
此外，陕西步长制药0.4g的脑心通胶囊首年采购量也达9位数，康缘药业的0.38g胶囊/0.4g片独家品种大株红景天胶囊、以岭药业的连花清瘟胶囊/颗粒/片表现突出。可见，学术研究需前置，产品覆盖策略应突出分层精准布局。
广东联盟中成药集采132个药品的最高日均费用/最高有效申报价
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